PENDEKATAN REVERSE MARKETING DALAM PROSES PEMBELIAN (2)

Pada artikel sebelumnya, telah saya jelaskan pengertian dan potensi yang didapatkan dari penerapan reverse marketing. Kali ini saya akan menjelaskan sebelas langkah dalam melakukan reverse marketing.

A.SEBELAS LANGKAH REVERSE MARKETING

1.Riset Pendahuluan

Tujuannya ialah membuat penilaian umum dan penilaian akan potensi yang tersedia, misalnya menilai keadaan sekarang yang menyangkut mutu, jumlah, harga, waktu penyerahan barang dan jasa, atau kriteria lain yang dianggap penting. Penilaian meliputi proses potensi pasar, dalam arti permintaan dan penawaran serta kemungkinan perkembangannya untuk masa yang akan datang. Dari riset ini dijajaki juga apakah reverse marketing mungkin dilakukan atau tidak.

2.Riset secara spesifik

Dalam tahap ini, informasi lengkap yang dikumpulkan tidak hanya mengenai barang/jasa yang akan dibeli (jumlah keperluan, harga pembelian, jenis barang, waktu penyerahan, dsb), tetapi juga informasi lain mengenai calon rekanan pemasok, seperti:

-Kemampuan;

-Keadaan keuangan;

-Kekuatan manajemen;

-Kelemahannya;

-Dsb

Suatu pertimbangan penting adalah apakah calon pemasok yang sangat diperlukan, yang sangat potensial dalam memberikan keuntungan, masih belum atau enggan menjadi pemasok? Ini merupakan salah satu target utama reverse marketing.

3.Membuat keputusan kunci

Keputusan kunci yang perlu dilakukan adalah apakah akan menggunakan pendekatan reverse marketing atau pendekatan lama? Sebelum memutuskan, beberapa pertimbangan perlu dipikirkan dan diputuskan:

-Apakah akan menggunakan satu atau beberapa pemasok?

-Apakah akan menggunakan pemasok lokal atau tidak?

-Apakah akan menggunakan pemasok kecil, sedang, atau besar?

-Apakah akan menggunakan barang standar atau barang yang spesifikasinya berkembang?

-Apakah betul-betul akan membeli barang yang dimaksud atau membuat sendiri saja?

-Apakah spesifikasi barang akan diubah atau seperti yang sekarang saja?

Biasanya ada 2 alasan mengapa reverse marketing digunakan sebagai pendekatan baru yang akan ditempuh:

-Pertama, sesudah dievaluasi dari semua kemungkinan, ternyata pendekatan reverse marketing dianggap paling cocok.

-Kedua, akan mencoba dahulu untuk waktu yang terbatas atau untuk barang tertentu dengan pendekatan yang menjanjikan keuntungan tertentu.

Bilamana berhasil, dapat dikembangkan untuk barang-barang yang lain dan pendekatan baru tersebut diteruskan. Bila gagal, kembali saja ke cara yang lama.

4.Menyusun Tujuan, Strategi dan Rencana

Tujuan yang dimaksud adalah keuntungan yang lebih terperinci yang akan dicapai, misalnya penghematan harga pembelian paling sedikit 5%, disamping secara umum adalah memperoleh pemasok yang lebih andal. Strategi yang dimaksud adalah cara-cara bagaimana nantinya menghadapi rekanan pemasok. Perencanaan meliputi segala kegiatan yang diperlukan sebagai akibat menggunakan reverse marketing. Untuk menyusun strategi, perlu diketahui posisi kekuatan masing-masing, yaitu diri sendiri (pembeli) dan pihak penjual.

Kekuatan dan kelemahan adalah konsep yang sangat relatif karena tergantung dari penilaian seseorang, namun secara umum dapat ditentukan. Faktor-faktor tersebut dijelaskan pada tabel di bawah ini:

Faktor Pemberi Posisi Kuat pada Pembeli dan Penjual

5.Memperoleh Dukungan Organisasi Lain

Pokoknya adalah dukungan fungsi-fungsi internal termasuk manajemen puncak mengenai pelaksanaan tersebut. sangat sering terjadi bahwa justru dukungan internal sulit untuk didapatkan dan perlu diusahakan serta diperjuangkan dengan keras. Cara baru selalu menimbulkan kekhawatiran dan resistensi.

6.Mengkaji Ulang Rumusan Tujuan, Strategi dan Rencana

Langkah ini perlu untuk mengakomodasi rekomendasi dan saran-saran yang biasanya diterima oleh Bagian Pembelian pada saat meminta dukungan organisasi lain. Bila Perlu, strategi dan rencana diubah, namun biasanya tujuan pokok tetap sama. Langkah ini juga termasuk menjelaskan secara lebih terperinci kepada semua pelaku di fungsi pembelian, sehingga semuanya menjadi jelas dan mempunyai persepsi yang sama.

7.Negosiasi

Negosiasi yang dimaksud di sini ialah tindakan berupa penyampaian usulan-usulan kepada Penjual. Pihak yang melakukan negosiasi harus menjelaskan dan membeberkan tidak hanya keuntungan pihak penjual, tetapi keuntungan pihak pembeli juga Tanpa keuntungan bersama, tidak mungkin reverse marketing atau perjanjian apapun juga dapat berjalan. Dalam bahasa negosiasi, dinamakan win-win negotiation. Inisiatif negosiasi berasal dari pihak pembeli. Pembeli lah yang aktif “menjual” gagasan dan syarat-syarat kerja sama kepada Pihak Penjual. Pihak pembeli memerlukan lebih banyak persiapan dibandingkan daripada pihak penjual. Keuntungannya, pembicaraan dapat selalu terfokus pada usulan yang disodorkan oleh pihak pengambil inisiatif.

8.Persetujuan secara prinsip

Pada satu saat, negosiasi akan sampai pada tahap di mana secara prinsip kedua belah pihak telah setuju untuk bekerja sama. Persetujuan pada tahap ini memang belum sampai pada tahap-tahap yang terperinci, namun hanya pada prinsip. Biasanya juga sudah sampai tahap ini, sudah tidak kembali lagi pada tahap-tahap sebelumnya. Setelah tahap ini biasanya akan terus berlanjut hingga langkah-langkah terakhir.

9.Pembuatan Kontrak/Perjanjian Tertulis

Langkah selanjutnya adalah menuangkan persetujuan tersebut dalam kontrak/perjanjian tertulis, sehingga tidak ada keragu-raguan dan kesalahpahaman di kemudian hari. Inisiatif harus datang dari Pembeli. Pihak Pembeli lah yang membuat konsep perjanjian tertulis tersebut dengan lengkap. Dengan demikian, semua kepentingan pembeli dapat dituangkan dan dibicarakan.

10.Pelaksanaan Kontrak/Perjanjian

Tahap paling penting adalah tahap pelaksanaan perjanjian itu sendiri. Dalam masa ini, sifat penjual yang sebenarnya akan terlihat, apakah mereka profesional, sungguh-sungguh, mau belajar, memegang janji, mampu, dsb. Oleh karena itu, masa kontrak tahap pertama sebaiknya tidak terlalu lama, namun dibatasi.

11.Pilihan Reverse marketing

Pada akhir masa kontrak yang pertama, keputusan penting harus diambil yaitu apakah sistem Reverse marketing terus dipertahankan atau dicari alternatif lain dalam hubungannya dengan penjual. Hal ini juga tergantung apakah kontrak dapat dilanjutkan atau tidak.

Persoalan sesungguhnya bukan menjawab pertanyaan apakah reverse marketing akan diteruskan atau tidak, tetapi apakah pemasok yang sudah diikat akan digunakan terus atau tidak. Jadi, mungkin pendekatan reverse marketing sudah benar, hanya pemilihan pemasoknya yang tidak tepat.

Kontrak pertama juga tidak hanya harus dibatasi waktu, tapi juga harus cukup lama untuk memberikan kesempatan baru kedua belah pihak untuk mengembangkan kerja sama. Dalam kontrak kedua, dapat dilakukan perbaikan-perbaikan dalam persyaratan kontrak. Kegagalan dalam kontrak tersebut tidak harus langsung disimpulkan bahwa pendekatan reverse marketing salah atau tidak cocok, tetapi harus dicari dahulu alasan sesungguhnya. Alasannya dapat saja karena salah memilih pemasok, salah memilih jenis barang, kesalahan pembinaan ataupun kesalahan syarat-syarat kontrak.


B.TEKONOLOGI DAN REVERSE MARKETING

Teknologi dan reverse marketing pada hakikatnya sangat berkaitan satu sama lain. Mengetahui, menganalisis dan memutuskan secara dini dengan menggunakan teknologi baru seringkali memberikan keuntungan tertentu, misalnya dapat lebih awal menggunakan teknologi tersebut daripada perusahaan pesaing sehingga dapat merebut pasaran dan pangsa pasar.

Rekanan pemasok barang dapat merupakan bagian dari riset dan pengembangan perusahaan pembeli. Perusahaan pembeli tidak perlu membuat bagian R&D sendiri yang memang sangat mahal. R&D dari barang-barang yang digunakan dapat diserahkan pada perusahaan pemasok barang tersebut. sebagai pemakai dan pembeli hasil barang sering kali perusahaan pembeli barang tersebut dapat mempengaruhi arah R&D dari pihak penjual barang.

C.MENGAPA REVERSE MARKETING KURANG POPULER

Alasan utama mengapa cara ini belum secara luas digunakan adalah karena kegunannya belum sepenuhnya diketahui dan disadari oleh para petugas pembelian dan para manajer serta eksekutif perusahaan.

Dalam reverse marketing, yang hendak ditekankan adalah segi pengadaan/pembelian jasa, diperlukan inisiatif dan agresivitas sebagaimana dilakukan dalam bidang marketing, inisiatif dan agresivitas dalam mencari, menentukan, memilih dan membujuk rekanan penjual untuk mau menjual barangnya, mau bekerja sama, danmau meningkatkan mutu dan pelayanannya. Berhasil tidaknya reverse marketing terutama bukan terletak pada besar kecilnya rekanan pemasok, tetapi aktif tidaknya dan mampu tidaknya para pembeli barang dan jas dari perusahaan dimaksud.

Salah satu kesulitan utama dalam melaksanakan reverse marketing justru pengertian dan kerjasama dari fungsi lain dan para manajer puncak, juga auditor, karena perubahan selalu membawa ketidakpastian dan resistensi.

Pemanfaatan perkembangan teknologi adalah suatu hal yang sejalan dengan reverse marketing. Pembeli yang aktif akan mampu mendeteksi lebih dini produksi barang atau jasa yang cocok untuk perkembangan perusahaan dengan menggunakan teknologi yang baru. Rekanan pemasok barang juga dapat ditugaskan sebagai R&D yang bermanfaat bagi kedua belah pihak.