PARADOX MARKETING : UNUSUAL WAY TO WIN

“I must be cruel only to be kind”....

Jika mengikuti alur cerita William Shakespeare, penggalan bunyi dialog tersebut tentu saja sangat familiar di telinga kita.. Bagaimana Hamlet membunuh ayah tirinya,Claudius semata karena membalas kematian ayah kandungnya. Meski dia tahu hal ini akan menyakiti hati Ibunya yang tidak tahu bahwa Claudiuslah yang membunuh suaminya. Namun disisi lain Hamlet meyakini bahwa dia menjadi anak yang baik karena telah membalaskan kematian ayahnya yang sebelumnya telah dibunuh Claudius.

Ada hal yang dapat kita lihat disana bahwa untuk mencapai suatu tujuan terkadang kita melalui sejumlah jalan yang justru kontradiktif. Paradox!!! Itulah kata yang belakang digunakan sebagai ilustrasi dalam menggambarkan kisah Hamlet diatas.

Apa sebenarnya arti kata dari Paradox?

Dikenal sejak jaman Renaisance, secara etimologi Paradox berasal dari bahasa latin yaitu Paradoxum dan bahasa Yunani, Paradoxon yang dari preposisi “Para” artinya “bertentangan”. Sementara kata-kata lainnya dari “Doxa” yang berarti “apa yang diterima”. Dengan bahasa sederhana, Paradoks sebagai dua hal yang bertentangan namun sesungguhnya dapat saling melengkapi bahkan bisa dikatakan saling memperkuat.

Charles Handy dalam bukunya The Age of Paradox yang diterbitkan Harvard Business School Press mengamati banyak kejadian di dunia ini termasuk di dunia bisnis bersifat paradoks. “If it ain’t broke, fix it”... Paradoks bukan? Selama ini kita melakukan perbaikan jika menemukan sesuatu yang rusak atau salah namun Charles Handy berpendapat lain perbaikan seharusnya dilakukan sebelum persoalan muncul agar dapat melakukan antisipatif terhadap munculnya suatu persoalan.

Phylosophy lain menyangkut tentang Paradoks adalah dari salah satu legenda kuno di Cina yang sangat berpengaruh besar dalam peradaban manusia yaitu Yin dan Yang. Simbol para penganut Taoisme yang kini menjadi simbol utama dengan menggambarkan situasi berlawanan namun merefleksikan sebagai suatu keseimbangan yang pada akhirnya justru saling mengisi...

Bagaimana kaitannya dengan dunia bisnis serta pemasaran ?

Berpikir Paradoks bahwa Pemasar tidak boleh hanya melihat dari sudut pandang Perusahaan,brand atau dirinya sendiri. Mereka juga harus memikirkan kecemasan dan hasrat dari pelanggannya untuk dapat masuk serta memberikan pengaruh disana. Namun memang harus diakui bukan perkara mudah menemukan paradoks untuk kemudian secara jitu menerapkan di dunia pemasaran. Seorang eksekutif harus benar-benar paham kondisi lingkungan bisnis baik internal maupun eksternal serta menyadari persyaratan yang harus dibutuhkan agar paradoks dapat diterapkan dalam strateginya.

Meski demikian tidak ada salahnya kita mengupas beberapa konsep serta pemikiran yang dapat menuntun serta menginspirasi kita kepada Paradox Marketing :

Value equition

Selama ini kita mengenal istilah Customer Value Proposition yang diperkenalkan oleh Michael Lanning dan Lynn Philips tahun 1980an. Analisa yang mereka utarakan bahwa pelanggan melihat kombinasi terbesar dari hasil manfaat akhirdanhargaserta berujung pada nilai. Jadi dapat dikatakan bahwa pelanggan bersedia membayar mahal untuk memperoleh manfaat.

Value equition hadir justru sebaliknya ditengah pelanggan yang semakin pintar bahkan mampu melakukan riset kecil-kecilan justru perlu diciptakan strategi bagaimana tetap memperoleh manfaat tinggi namun dengan harga yang rendah. Disini pendekatan paradox digunakan melalui penerapan economic of scale, creative business model dan penggunaan teknologi baru.

More for less

Masih berhubungan dengan value equition maka bukan perkara mudah karena apalah artinya produk kita menguasai market share namun perusahaan menderita kerugian? Disinilah eksekutif atau pemasar perlu menggunakan segenap usahanya agar perusahaan tetap dapat memenangkan persaingan namun juga memperoleh profit. Demikian dengan pelanggan juga puas membeli produk yang memiliki nilai lebih (more) namun dengan harga yang lebih terjangkau (less).

Polarity Management

Perangkat manajemen yang digunakan untuk meninjau sejauh mana pencapaian suatu tujuan. Ada sejumlah tools management dilakukan melalui pendekatan thesis serta anti thesis hingga akhirnya menemukan sintesanya. Beberapa pendekatan bisa bertolak belakang namun tujuannya tetap tercapai keseimbangan (never ending process)..

Blue Ocean Strategy

Menawarkan sejumlah platform bahwa sudah bukan jamannya suatu merek berkompetisi dengan pesaing melainkan menciptakan produk yang memiliki diferensiasi, nilai lebih serta ruang untuk menciptakan pasar berbeda. Paradoxnya disini bagaimana membuat kompetisi menjadi tidak relevan lagi. Kita melakukan pemetaan antara produk yang kita miliki dengan pesaing.

Konsep yang sangat terkenal dan pernah ditulis oleh W. Chan Kim dan Renee Mauborgne terkait Blue Ocean Strategy adalah reduce, eliminate, raise and create.. melalui reduce, kita mengurangi faktor apa yang menjadi standar industri.. eliminate dengan kita menghilangkan sama sekali faktor apa yang menjadi standar industri.. raise dimana kita diminta menambahkan faktor apa yang ada di industri serta terakhir melalui create kita dituntut menciptakan nilai yang menarik dimata pelanggan dan belum dimiliki oleh industri.

Buyer a seller

Pertanyaan kemudian muncul bagaimana bisa seorang pelanggan yang merupakan pembeli kita jadikan sebagai penjual? Komunitas menjadi jawaban atas pertanyaan ini. Seiring perkembangan jaman dimana pelanggan yang memiliki preferensi sama maka akan membentuk komunitasnya sendiri. Disinilah peran pemasar membuat sehingga pelanggan dengan sukarela bersedia menjadi pembeli, duta hingga pemasar akan produk tersebut.

Paradox disini karena jangan pernah berasumsi pembeli produk kita adalah pembeli terakhir namun mereka dengan jaringannya justru membuat kita lebih terkenal seperti halnya Harley Davidson yang menetapkan brotherhood sebagai dasar dari komunitasnya dengan sebutan Harley Owners Group (HOG). Komunitas fotografi Canon DSLR, Komunitas sepeda dst.. Peran pemasar untuk terus memahami pasar serta membina interaksinya dengan pelanggan sehingga terus terjalin komunikasi yang solid.

Berawal dari akhir

Sebuah konsep dari Roger Kaufmann yang berbicara “strategic thinking” bahwa seorang eksekutif atau pemasar senantiasa berorientasi pada tujuan bukan berdasar input saat ini. Langkah selanjutnya kemudian melihat masalah, fakta serta kesenjangan yang mungkin terjadi menyertai tujuan tersebut. Konsep berpikir mega ini ada pada Google dan Facebook dimana siapa yang menduga kalau founder saat itu tidak sedang berupaya memikirkan sesuatu yang sangat bermanfaat bagi manusia khususnya memudahkan dalam hal interaksi hingga kemudian tidak hanya namanya melegenda namun juga meraup banyak keuntungan.

Mega planning seperti halnya “Mother’s Rule”, apa yang dipikirkan pendiri Google dan Facebook seperti apa yang dipikirkan Ibu membayangkan dunia terbaik bagi anak-anaknya. Tidak lagi bicara means (credentials of teachers, money spent) akan tetapi bertahan hidup, kesehatan dan kebahagiaan untuk anak-anaknya.

“The more you give than the more you get”.. itulah cara berpikir seorang Ibu.....

Di era Paradox seperti saat ini jangan hanya terpaku pada satu konsep saja, kembali karena tuntutan jaman telah berubah dimana pelanggan juga semakin inklusif. Tingkat persaingan sudah memasuki tahap Hyper Competition membuat kita harus semakin jeli serta kreatif mengembangkan strategi pemasaran yang tepat sasaran guna mencapai pertumbuhan yang diharapkan.

Bilamana harus melakukan tindakan pemasaran kontradiktif kenapa tidak? Namun yang perlu diingat adalah interaksi dengan pelanggan tetap dipertahankan, tidak melanggar aspek integritas dan upaya untuk selalu melakukan continuous improvement selalu ada dalam setiap eksekusinya. Intinya kita harus terus melakukan paradoks yang relevan terhadap dinamika lingkungan yang terus berganti. Ini sebuah proses yang tidak akan pernah berakhir.