GUNAKANLAH CUSTOMER PROFITABILITY ANALYSIS UNTUK MEMETAKAN PELANGGAN ANDA

Bisnis pada era saat ini sangat berbeda dengan bisnis yang 10 atau 20 tahun yang lalu. Pada 10 atau 20 tahun yang lalu terdapat kecenderungan perilaku pelanggan akan mengikuti kemauan pebisnis sebagai penyedia barang dan daur hidup suatu produk lebih lama. Tetapi saat ini perilaku pelanggan sangat berbeda, saat ini perilaku pelanggan sangat pemillih, ketika pelanggan tidak memperoleh apa yang dia inginkan maka pelanggan memiliki pilihan lain. Sehingga mau tidak mau pebisnis akan mengikuti keinginan pelanggan untuk menyediakan barang sesuai dengan keinginan pelanggan dan otomatis daur hidup produk tersebut menjadi jauh lebih singkat.

Keberadaan pelanggan pada era bisnis saat ini sangat mempengaruhi keberlangsungan suatu perusahaan. makin kuat keberadaan pelanggan, maka semakin besar pula peningkatan biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan demi memenuhi kepuasan pelanggan. Sebagai seoarang akuntan, harus mampu mendampingi para pengusaha dalam menghadapi kondisi seperti ini. seorang akuntan harus mampu melakukan Customer Profitability Analysis guna melakukan pemetaan pelanggan.

Lalu apa itu Customer Profitability Analysis? Sebenarnya Customer Profitability Analysis dapat didefinisikan sebagai keuntungan yang diperoleh perusahaan dari hasil melayani pelangganbaik individu maupun kelompok pada suatu periode tertentu, atau dapat dikatakan sebagai perbedaan antara pendapatan yang diperoleh dan biaya yang dikeluarkan yang berkaitan dengan hubungan dengan pelanggan pada suatu periode tertentu. Tujuan dari analisa ini adalah untuk pembuatan keputusan yang dilakukan oleh Top Management untuk divisi tertentu yang berkaitan dengan pelanggan. Nantinya tujuan ini akan mempengaruhi nilai tukar antara perusahaan dan pelanggan. Setelah dapat melakukan analisa ini, maka paling tidak perusahaan dapat memetakan siapa saja pelanggan yang dapat menjadi profit center dan bagaimana cara yang tepat untuk menghasilkan laba bagi perusahaan.

Berbicara mengenai analisa tentu saja terdapat bagaimana cara menghitung indikatornya. Tetapi sebelum itu perlu diketahui untuk menghitung analisa ini, perusahaan harus menggunakan accrual basis untuk mengakui pendapatannya. Customer Profitability Analysis dapat analisa menggunakan 2 cara, yaitu Avarage Revenue Per User (ARPU) dan Customer Lifetime Value (CLV). ARPU dapat diartikan sebagai rata-rata pendapatan yang diperoleh dari jumlah pelanggan yang ada.

Dari laporan ARPU yang telah disajikan, top management dapat membandingkan ketertarikan pelanggan terhadap suatu produk dengan produk serupa yang dimiliki oleh pesaing. Sedangkan CLV adalah seluruh pendapat bersih yang dapat dihasilkan oleh customer yang dimiliki oleh perusahaan. Salah satu cara untuk menghitung CLV adalah

Dengan menganalisa CLV ini, perusahaan dapat mengetahui seberapa bernilai pelanggan tersebut bagi perusahaan. Customer yang memiliki nilai CLV tinggi merupakan customer yang lebih bernilai bagi perusahaan dibandingkan perusahaan yang memiliki nilai CLV rendah. Bagi customer yang memiliki nilai CLV tinggi, perusahaan dapat memberikan sesuatu yang lebih bagi customer tersebut agar tetap memberikan manfaat bagi perusahaan.

Dengan mengamati berbagai perilaku para pelanggan, perusahaan dapat mulai melihat bagaimana trend dari pelanggan tersebut. Dengan mengenali perilaku pelanggan, dapat menjadi sebuah petunjuk siapa yang nantinya dapat menjadi target marketnya. Trend perilaku para pelanggan sangatlah penting ketika perusahaan ingin meningkatkan profitnya. Ketika perusahaan dapat menganalisa pelanggan dan menetapkan pelanggan mana yang menjadi pelanggan yang paling profitable maka perusahaan dapat mengalokasikan usaha paling banyak terhadap pelanggan yang paling profitable sebagai target marketnya. Dapat dikatakan, pemetaan pelanggan akan memampukan pengusaha untuk tetap menempatakan pendapatan dikontribusikan pelanggan melebihi biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan untuk menyenangkan hati pelanggan tersebut sehingga perolehan laba bersih dapat lebih maksimal tanpa mengeluarkan biaya-biaya yang tidak perlu dikeluarkan untuk mendapatkan pelanggan.