Sales Efficiency Vs Sales Effectiveness (1)

Di dunia yang semakin bergerak dengan cepat, setiap orang berusaha untuk mencapai segala sesuatu dengan lebih cepat. Banyak cara-cara baru yang digunakan untuk mempermudah proses komunikasi.

Banyak perusahaan yang ingin menggunakan tools yang paling cepat dan efisien, namun tidak semua yang cepat itu juga efektif.

Untuk menemukan keseimbangan antara alat yang efektif dan efisien, mari kita pahami terlebih dahulu apa itu sales efficiency dan sales effectiveness, serta bagaimana teknologi mempengaruhi efektivitas perusahaan.

“Efficiency is doing things right; effectiveness is doing the right things.”

– Peter Drucker, father of modern management theory

Sales efficiency vs. sales effectiveness?

Lebih penting mana antara sales efficiency atau sales effectiveness? Apakah hal yang tepat jika hanya berfokus pada efisiensi atau lebih baik berfokus pula pada efektifitas?

Sales efficiency merupakan volume pekerjaan yang dilakukan dengan benar. Sales efficiency mengacu pada bagaimana aktivitas tersebut diselesaikan. Dengan melakukan pekerjaan lebih banyak dalam waktu yang bersamaan, tingkat efisiensi akan meningkat. Efisiensi meningkat ketika kecepatan kerja meningkat atau ketika perusahaan dapat menghemat waktu dengan cara mengeliminasi bagian-bagian atau langkah-langkah yang tidak diperlukan dalam suatu proses.

Sales effectiveness merupakan rumusan dari hasil yang ingin didapatkan. Sales effectiveness mengacu pada apa yang dapat dilakukan untuk mencapai sebuah tujuan utama. Dalam bagian penjualan, sales effectiveness dapat dicapai dengan proses kerja yang dilakukan oleh sales team. Dengan mengimplementasikan best practices, melakukan perbaikan-perbaikan yang dapat diukur, perusahaan dapat meningkatkan jumlah penawaran yang dibuat, menurunkan jangka waktu dari sebuah sales cycle atau meningkatkan persentase dari penawaran yang berhasil dimenangkan.

Secara singkat, efisiensi adalah kecepatan dari suatu kegiatan, sedangkan efektifitas adalah kualitas dari suatu kegiatan.

Kedua hal tersebut dapat dikaitkan dengan sales productivity. Sales productivity merupakan rasio dari output yang diperoleh (efektivitas) versus input yang diinvestasikan (efisiensi). Contoh dalam hal penjualan, outputnya dapat berupa jumlah telepon atau kunjungan yang dilakukan dalam sehari, sedangkan inputnya adalah waktu yang dihabiskan untuk aktivitas tersebut. Jika hasil yang dicapai lebih banyak dengan usaha yang lebih sedikit, maka dapat meningkatkan produktifitas.

Perbaikan dalam hal efisiensi adalah hal yang baik. Namun, perlu diperhatikan pula risiko atas perbaikan tersebut. Contoh risikonya, semakin meningkatnya efisiensi akan mempercepat perputaran dari sebuah aktivitas, namun ternyata cara tersebut gagal untuk mencapai hasil yang tepat atau diinginkan.

Selama bertahun-tahun, banyak perusahaan menyatakan kekecewaannya terhadap investasi pada software yang sebenarnya diharapkan akan membuat proses penjualan lebih efisien. Masalahnya adalah, sebagian besar efisiensi semacam ini tidak memiliki dampak pada efektivitas. Dengan banyaknya sistem Customer Relationship Management (CRM), perusahaan dapat mendapatkan gambaran mengenai proses penjualan dan dapat menghasilkan laporan dengan lebih cepat. Namun sebagian besar hal tersebut tidak mampu menaikkan tingkat closing atas penawaran yang dibuat.

Faktanya, penelitian yang dilakukan oleh Gartner Group, Aberdeen Group, dan Yankee Group mengindikasikan sebagian besar eksekutif senior tidak mempercayai investasi pada CRM akan memberikan hasil yang lebih baik. Sebagai contoh, Yankee Group menemukan bahwa 77% dari responden mengatakan bahwa mereka ingin membuat proposal yang lebih persuasif bagi calon customer, namun hanya sebanyak 34% berpikir bahwa sistem CRM yang mereka miliki telah membantu untuk mencapai hal tersebut. Penelitian lain memberikan hasil yang hampir sama, 49% menilai kemampuan sales team mereka untuk menemukan materi marketing dengan nilai buruk atau sangat buruk.

Efisiensi tidak selalu lebih baik

Teknologi bisa menekan usaha perusahaan dalam melakukan penjualan dan pemasaran pada tingkat yang sangat rendah, namun asumsi “efficiency is better” dapat menjadi kurang tepat. Efisiensi merupakan hal yang baik jika diimbangi dengan hasil yang baik. Seseorang bisa saja memiliki seratus ribu pengikut di twitter, namun jika orang tersebut tidak bisa menghasilkan sesuatu yang bernilai lebih, apa gunanya?

Sehingga dapat disimpulkan bahwa ada hubungan terbalik antara efisiensi dan efektivitas. Setiap bisnis, memiliki the sweet spot, di mana alat yang digunakan perusahaan dapat memaksimalkan hasil sambil mengurangi sumber daya yang dibutuhkan. Tidak dapat dipungkiri bahwa efektivitas dan kemampuan untuk menciptakan hasil merupakan nilai yang lebih penting.

Banyak perusahaan ingin menggunakan alat baru yang paling efisien, namun tidak semua yang efisien juga efektif hasilnya. Efisiensi penting, namun tanpa sebuah hasil hal tersebut menjadi tidak relevan.

Telepon merupakan alat yang sangat berguna untuk membangun hubungan dengan pihak lain tanpa adanya batasan geografis. Bagaimana pun, ketika ada peningkatan efisiensi, perusahaan juga mengorbankan body language, dimana merupakan 50% dari bagian komunikasi manusia.

Email juga merupakan alat yang lebih efisien lagi, namun hal tersebut menghilangkan body language dan intonasi suara yang merupakan 90% dari komunikasi manusia.

Setiap teknologi komunikasi yang baru, mengorbankan beberapa aspek dari komunikasi manusia dalam proses meningkatkan efisiensi. Contoh, rapat tatap muka secara langsung lebih efektif dibandingkan melalui telepon. Rapat melalui telepon juga lebih efektif dibandingkan komunikasi via email.

Pada kesempatan selanjutnya, akan kami bahas pendekatan yang dapat digunakan untuk dan cara untuk menemukan titik terbaik antara sales efisiensi dan efektifitas.