Sales Efficiency VS Sales Effectiveness (2)

Pada artikel sebelumnya sudah dibahas mengenai apa perbedaan sales efficiency vs sales effectiveness. Pada artikel kali ini akan di bahas apa saja pendekatan sales dan bagaimana memaksimalkan hal tersebut.

Ada dua macam pendekatan untuk menentukan hal terbaik yang dapat dilakukan oleh perusahaan:

1.Pendekatan Efisiensi

Banyak perusahaan membangun strategi komunikasi menggunakan pendekatan efisiensi, yaitu perusahaan memilih alat dan aktivitas pada titik yang paling efisien (Point B) dan mengintegrasikan dengan alat dan teknik yang lebih efektif (Point A).Contoh, perusahaan memanfaatkan social media karena dinilai sangat efisien.

2. Pendekatan Efektivitas

Pendekatan efektivitas merupakan pendekatan dimana membangun sebuah strategi yang paling efektif (Point A) dan kemudian mengarahkan pada cara yang paling efisien (Point B). Contoh, cara yang paling efektif pada sebuah perusahaan adalah bekerja via telepon. Ada hasil yang sangat bagus namun tidak banyak waktu untuk melakukan hal tersebut. Sehingga bekerja via telepon adalah hal yang sangat efektif namun perusahaan perlu untuk memikirkan bagaimana untuk mendapatkan hasil yang hampir sama dengan cara yang lebih efisien.

Dengan pendekatan efektivitas, lihatlah pada poin A untuk menemukan solusi yang lebih efektif. Apakah perusahaan dapat lebih efisien dengan hasil yang hampir sama? Jika iya, lanjutkan. Jika tidak, perusahaan telah menemukan the sweet spot.

Menemukan The Sweet Spot

Lalu bagaimana menyatukan antara pendekatan efisiensi dan pendekatan efektivitas?

1.Tentukan hasil yang diharapkan dari proses penjualan dan pemasaran.

Apa hasil ideal yang dapat dicapai oleh perusahaan? Misalnya peningkatan penjualan, mendapatkan lebih banyak pelanggan via website, atau mendapatkan referensi dari klien yang ada saat ini, atau tujuan-tujuan lain yang ingin dicapai oleh perusahaan.

2.Tentukan alat yang paling efektif. Apa point A perusahaan?

Telusuri apakah aktivitas tersebut relevan dengan tujuan perusahaan? Jika iya, lakukan hal tersebut. Jika tidak, beralih ke garis yang lebih bawah untuk mendapatkan alat yang lebih efisien

3.Tentukan alat yang paling efektif yang kedua

Apakah cara kedua yang paling efektif bagi perusahaan?

Lanjutkan langkah-langkah ini hingga mendapatkan the sweet spot yang paling sesuai bagi perusahaan.

Bagaimana meningkatkan sales efficiency dan sales effectiveness?

Bila telah menemukan the sweet spot, bagaimana meningkatkan sales efficiency dan sales effectiveness?

Langkah 1: Identifikasi proses penjualan yang benar

Hal paling penting adalah tingkatkan efektifitas. Seperti yang dikatakan oleh Albert Einstein, “We can’t keep doing the same thing over and over again and expect different result each time.”.Tamara Schenk menegaskan “It cannot be emphasized often enough that questioning the current state is a fundamental sales leadership approach to developing high-performance sales teams.” Untuk meningkatkan efektivitas, pimpinan bagian penjualan perlu menguraikan proses penjualan yang konsisten dan yang sesuai dengan tujuan penjualan yang ingin dicapai.

Langkah 2: Berikan bagian penjualan training yang tepat

Kurang dari 45% perusahaan memiliki proses training formal. Padahal, training yang berkesinambungan dapat menghasilkan penjualan 50% lebih tinggi per masing-masing orang. Seorang pemimpin bagian penjualan mungkin mengetahui apa saja yang harus dikerjakan untuk mencapai tujuan perusahaan, akan tetapi sales team nya belum tentu mengetahui bagaimana untuk mencapai hal tersebut. Faktanya, 87% dari hasil training akan dilupakan dalam beberapa minggu, sehingga dibutuhkan pembinaan dan pelatihan secara terus menerus.

Langkah 3: Optimalkan aktivitas-aktivitas tersebut

Setelah mengidentifikasi proses mana saja yang efektif, perusahaan dapat memulai memperbaiki efisiensi dengan mengoptimalkan aktivitas tersebut. Berdasarkan study tahun 2015 dari Aberdeen, investasi pada sales analytics and forecasting dapat dihubungkan langsung dengan penjualan yang lebih baik dan terlihat adanya peningkatan performa perusahaan secara luas. Perusahaan yang menggunakan sales analytics meningkatkan pencapaian anggota team 4kali lebih cepat daripada perusahaan yang tidak menggunakan. Sehingga penting untuk mempertimbangkan penggunaan KPI (Key Performance Indicator) dan matriks menentukan aktivitas mana yang berhasil dan mana yang tidak. Demikian juga faktor-faktor lain yang dapat diperbaiki seperti kecepatan, akurasi dan kualitas. Perhatikan pula hal-hal lain seperti call rate, rate keberhasilan, panjang alur proses dari siklus penjualan. Gunakan dashboard untuk memvisualisasikan tren yang ada dan wawasan yang berguna untuk memantau aktivitas penjualan. Namun perlu diingat bahwa faktor utama dalam menggunakan alat-alat tersebut adalah peningkatan efektivitas dari proses penjualan. Lalu barulah pada efisiensi proses penjualan. Sehingga perusahaan perlu untuk menemukan alat bantu penjualan yang tepat untuk masing-masing aktivitas penjualan perusahaan.

Efektivitas pada proses penjualan adalah nilai yang paling penting. Mulailah mencari dari aktifitas yang efektif bagi perusahaan untuk menyeimbangkan antara efektivitas dan efisiensi. Sebab cara yang tercepat belum tentu merupakan cara yang terbaik untuk mencapai tujuan perusahaan.

Manfaat dari memiliki proses penjualan yang efektif dan efisien sebanding dengan usaha yang dilakukan. Perusahaan dapat memperpendek siklus penjualan, lebih banyak deal dengan customer, meningkatkan sales productivity, dan menghasilkan best practice yang dapat membantu seluruh tim penjualan untuk mencapai hasil yang maksimal.